4 Estratégias Eficazes Para Qualquer Negociação [A 2 é Minha Preferida]

Tempo de leitura: 10 minutos

Descobrir e valorizar as emoções e as percepções da outra parte em um negócio é bem mais vantajoso do que o uso do poder e da lógica, tão incentivado pela sabedoria convencional. Logo abaixo eu separei alguns trechos do livro ”Consiga o Que Você Quer” escrito pelo professor Stuart Diamond do prestigiado curso de negociação da Wharton Business School.

Qual é a sua meta? (anotar e sempre lembra dela)

Minhas ações estão de acordo com minhas metas?

1. Quais são as minhas metas?
2. Quem são “eles”?
3. O que será preciso para persuadi-los?

Você é a parte menos importante na negociação.

O que a outra pessoa está sentindo? Como os outros percebem a situação? O que passa na cabeça deles?

 

1# Gentileza gera Gentileza

Gentileza Gera Gentileza

Quando você precisa influenciar alguém e não acha que tem poder suficiente por si mesmo, pense em quem mais é importante para a outra pessoa e a quem você terá mais facilidade de convencer.

Um segredo para fazer com que as outras pessoas lhe deem o que você quer é valorizá-las.

Alguém que acabei de conhecer pergunta: Você confia em mim?
Minha resposta: “Por que eu deveria confiar em você? Acabamos de nos conhecer. E, se você confiar em mim com base em tão pouco, está maluco!”.

Coisas que deve se lembrar:

    • Se eles possuem muito mais informações que você, você está vulnerável. Seja gradual e não assuma compromissos até ter mais dados ou muita confiança.
    • Colete muitas informações sobre a outra parte. Peça detalhes. Verifique sua veracidade. Peça ajuda a terceiros.
    • Eles dão respostas evasivas às suas perguntas ou mudam de assunto? Quando mais reticentes forem, maior a probabilidade de que estejam escondendo algo.
    • Se para eles enganar pode ser rentável do que ser honesto, mude os incentivos. Por exemplo, remunere-os pelo desempenho (valor) mostrando ao longo do tempo.
    • Não disponibilize seus ativos (invenções, tempo, imóveis) sem proteções explicitas.
    • Garantias de veracidade devem fazer parte de qualquer acordo. Diga-lhes: “Ficarei tranquilo e não custará nada a vocês se o que disserem for verdade.” Se hesitarem, abra o olho!
    • Inclua no seu contrato as penalidades previstas no caso de um rompimento.
    • Num encontro cara a cara fica mais difícil ocultas as coisas. Em certas culturas, muitas partes negociam pessoalmente quando podem observar um as outras.
    • Se você suspeita de que algo foi omitido, pergunte: “Existe mais alguma coisa que eu deva saber?”

De agora em diante, quando tiver um conflito com alguém, pergunte a si mesmo: o que estou percebendo? O que eles estão percebendo? Existe uma divergência? Caso exista, por que?

Uma boa maneira de descobrir as percepções da outra parte é fazer perguntas. Em uma negociação as perguntas são mais poderosas que as afirmações!

Eis os componentes básicos de uma comunicação :

1. Comunique-se sempre
2. Ouça e faça perguntas
3. Valorize as pessoas, não as culpe.
4. Sintetize com frequência
5. Faça a inversão de papeis
6. Seja imperturbável
7. Enuncie metas
8. Seja firme sem prejudicar o relacionamento
9. Procure menos sinais
10. Discuta as diferenças de percepção
11. Descubra como eles assumem compromissos
12. Consulte antes de decidir
13. Concentre-se no que você pode controlar
14. Evite debater sobre quem tem razão

#2 Conversas primeiro, propostas depois.

Conversa Primeiro

Resuma o que você pensa que está ouvindo e reproduza para seus interlocutores em suas próprias palavras.

Qual é a reação mais adequada para a afirmação: “Você é um idiota?” Dizer que o outro é um imbecil? NADA DISSO! A melhor forma de reagir é perguntar: “Por que você acha que sou um idiota?”.

Não brigar pelo passado exerce um efeito libertador em uma negociação. Você encoraja a outra parte a conversar apenas sobre aquilo que pode controlar. Isso ajuda a separar o que é ou não relevante e fortalece as duas partes. Você pode usar o seguinte argumento: “Qual é o sentido de me culpar pelo passado? Eu não estava envolvido e não respondo por aqueles que estavam?

Não da pra contar algo a quem não esteja disposto a ouvir.

#3 As pessoas detestam se contradizer

Contradizer

Você está solicitando algo e a atendente do outro lado não está querendo. Pergunte a ela “ Se eu estivesse falando com o presidente da empresa, será que ele aprovaria?”

– Não haviam informações no quarto sobre taxas de acesso para ligações, havia?
– Não – respondeu a gerente – mas os outros hotéis também cobram.
– Claro que cobram – concordei – mas avisam antes, não avisam?
– Ela pensou por um momento.
– Tem razão, Senhor. Farei uma proposta. Por que não rachamos o prejuízo e o senhor paga 75 dólares?
– Por favor, me ajude, estou confuso – continuei – Se eu tenho razão, não devo nada. Se não tenho, devo 150 dólares. De onde vieram os 75 dólares?
– O senhor está certo, disse a gerente. Vamos retirar a cobrança de sua conta.

“Este restaurante costuma cumprir sua palavra?” ou “ O seu objetivo é deixar os clientes satisfeitos?”

Você descobre como enquadras as coisas fazendo a si mesmo a seguinte pergunta “O que realmente está acontecendo?” Ótimos negociadores tem uma forte percepção do obvio.

Um bom padrão para fixar no inicio de uma reunião de negócios poderia ser: se não conseguirmos solucionar um item em 15 minutos, passaremos para o item seguinte. Assim, tarde da noite, em vez de estarmos no item 4, estaremos no item 30. Ai voltamos e resolvemos os mais difíceis. Isso se chama padrão de “processos”

E se você não souber quais são os padrões da outra parte? O que fazer? Pergunte. No trabalho, pergunte pelos critérios que usam para conceder aumento e bônus. Se não informarem, explique educadamente que só pode satisfazer as necessidades deles se souber exatamente o que querem de você.

Controle os critérios pelos quais as decisões são tomadas. Anote os tópicos da reunião no quadro. Assim você controla o processo.
Ótimos negociadores tem uma forte percepção do óbvio, e não o escondem. Portanto você precisa ser direto e apontar a conduta inadequada. “Precisa ficar gritando comigo?”, você poderia perguntar. Ou: “Prometo me esforçar para nunca interromper você. Posso receber o mesmo tratamento?”. Lembre-se: essas ferramentas podem ser usadas com frequência com negociadores difíceis que não conseguem entender o conceito de relacionamento e estão tentando sabotar você.

Os advogados costumam cometer esse erro: Eles podem dizer: “Como ousa me chamar de imbecil, seu imbecil?” Na verdade, quanto mais mesquinho e obstinado o adversário se mostrar, mais calmo e tranquilo você deve ficar. Esta é uma faz poucas ferramentas contra a qual não existe defesa. Por exemplo, diga numa voz bem suave: “Por que você está me xingando?” Eu jamais faria isso. Poxa, nós o respeitamos.”

Apontar a conduta inadequada sem se tornar o centro do problema é tão poderoso por que lança a outra parte contra si mesma – todo o foco está nela.

Pratique o enquadramento de perguntas com padrões embutidos: Pergunte, por exemplo: “O que é justo aqui?”;”Como decidimos?”:”Devo pagar por seus erros?”:”O objetivo de sua empresa é deixar seus clientes satisfeitos?”.

Se é você quem fez algo de errado e os outros tentam exagerar na punição, use o enquadramento aqui também. No fundo, eles se conduziram mal ao “exagerarem na punição” de sua conduta inadequada. Nessas situações, você pode perguntar: “Até que ponto você quer me prejudicar por isso?”. Assim as pessoas obtêm noção de perspectiva.

Antes de negociar, para ter segurança, você criara estratégias e ira se preparar. Depois vai se concentrar e aplicar sua estratégia. Se identificar um problema, fara uma pausa, reexaminara sua estratégia e realizara as mudanças necessárias. Depois ira retornar a negociação e executar novamente sua abordagem. Esse é um processo poderoso. Funciona para os melhores times esportivos e para os melhores negociadores.

#4 Concentre-se nas metas

Metas

Você não pode mudar as pessoas! Portanto limite-se a definir suas metas, usas ferramentas de negociação e seguir adiante.

“Trocar itens de valores diferentes” diz o que você precisa fazer. Primeiro você deve visualizar as imagens na cabeça, tanto na sua como na da outra parte. Com isso, descobre o que não custa muito para um lado mas é valioso para o outro. Depois propõem a troca.

Não é o valor monetário do presente que importa, na maior parte das vezes. Você está proporcionando respeito, amizade, amor e o valor do seu tempo. Está valorizando a outra pessoa. Em troca, ela passa a gostar ainda mais de você. E isso, não tem preço.

Os “interesses” ou as “necessidades” a serem trocadas podem ser qualquer coisa, inclusive respeito ou ajuda para usar o computador.

Quanto mais coisas você descobrir a respeito do que os outros precisam, mais poderá usar nas trocar.
Procure meios de aumentar sua capacidade de ser criativo, de pensar de forma ampla sobre metas, necessidades e imagens na cabeça dos outros. Quanto mais abrangente for seu pensamento sobre necessidades que não fazem parte do negocio, mais valor você conseguira agregar ao negocio, aumentando o bolo para todo mundo.

Quanto tiver que comparecer a uma reunião importante, procure descobrir o máximo possível sobre os participantes. Isso vale para uma entrevista de emprego, uma reunião de equipe, uma teleconferência… etc.

Gosto de vocês. Compro aqui faz tempo, mas agora um de seus concorrentes está oferecendo mais valor. Gostaria de continuar com vocês. O que devemos fazer?

“Vejo que suas abordagens em relação a mim são bem diferentes. Um de vocês é gentil, o outro não. Não querem fazer uma pausa para tentar entrar num acordo?

Tática manipuladora: “Como você pode ter mudado tanto sua oferta inicial?” Deixe a pessoa constrangida por tentar manipula-lo. O resultado dessas táticas quase sempre é um abalo na confiança e na chance de um acordo sair. Só tome cuidado para não ser agressivo demais ao denunciar um mau comportamento.

# Dica Extra: Exemplo de negociação bem sucedida

Bebe Injecao

A menina estava com muito medo de agulha, não deixava o médico a encostar de jeito algum e chorava muito, então ele olhou para ela e disse:

– Olhe para mim, garotinha – disse ele.
As pessoas em volta ficaram curiosas com o que aconteceria. A menina olhou para ele.
– Você acha que a mamãe te ama? – perguntou.
– Sim, respondeu ela.
– Acha que ela faria alguma coisa para machuca-la?
– Não
– Você quer ficar boa?
– O médico e a mamãe não podem cura-la se você não fizer esse exame.
Após dois minutinhos, a menina relaxou e estava pronta para receber a picada.

E você, já teve exito em alguma negociação com base nas técnicas apresentadas aqui?

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